شراء الشركات أو الامتياز

•	ما الذي يتعين عليّ فعله لشراء شركةٍ ما؟
	الفرص المتاحة
	القدرة المالية
	تحليل الشركة
	تأكد من معلومات العائد
	شراء شركة جديدة أو موجودة
•	حسنات وسيئات شراء امتيازٍ ما
	حسنات وسيئات شراء امتيازٍ ما
	ما الذي يجب معرفته عن مانح الامتياز المرتقب
	كن مانح امتياز
•	نشاطات مقترحة
	قم بزيارة مواقع عمليات مختلفة
	قم بحضور معارض تجارية
	تفهم شركتك المستقبلية
	حلّل أي شركة موجودة ومناسبة
	حلّل عملية منح الامتياز
•	الدرس 10 خطة عمل
•	الدرس 10 اختبار قصيرر

ما الذي ينبغي عمله عند شراء شركةٍ ما؟

ينبغي أن تكون العملية تدريجيةً خطوةً بخطوة، والخطوات هي كالتالي: أولاً: عليك أن تحدد إذا كنت تريد أن تشتري الشركة لتوفر لنفسك وظيفةً ذات دوام كامل أم إذا كان شرائها بغرض استثمارٍ لنصف دوام.

ثانياً: عليك أن تتحقق برويّة أي القطاعات تريد الانضمام إليه، وإذا ما كانت الشركة بالفعل عملاً تعتزم الالتزام فيه.

ثالثاً: احضر اجتماعات العمل، وتكلم مع أصحاب شركات موجودة بالفعل، وتنقل في شركات نموذجية وقم بزيارة مواقع منافسة لمعرفة ما إذا كان هناك من يشاركك في أفكارك من أولئك الموجودين في القطاع فعلياً.

رابعاً: تحتاج أن تقرر ما إذا كنت تريد تأسيس أو شراء شركةٍ جديدة، أم شراء شركةٍ موجودة فعلياً.

أخيراً وليس آخراً: قيّم خبراتك الشخصية، ومهارتك وخلفيتك العلمية، ومن ثم قرر إن كانت هذه الشركة حقاً تناسبك.

·هل اقتصاديات الشركة ناجحة؟

·هل هناك توقعات معقولة للنمو المستقبلي في الأرباح؟

·هل يوجد أساسٌ ماليٌ قوي؟

·شراء شركةٍ ما تتمتع بهذه الصفات المميزة غير أنها تحظى بإدارةٍ سيئة يمكن أن يمثل فرصةً لا تُعوض.

·لا تتجاهل شركات الخدمة وشركات التجارة الالكترونية؟

·راجع الدرس الأول: "كيف تختار شركةً ما؟"

اعلى

أين يمكنني أن أجد شركات معروضة للبيع؟
هناك الكثير من المصادر لإيجاد شركات المعروضة للبيع. لعل أكثرها شعبيةً:

·وسطاء بيع الشركات

·إعلانات سرية في الصحف

·الشركات التي تخطط أو تبني مواقع جديدة

·عروض تجارة الشركات

·مانح الامتياز لأي نوعٍ من أنواع الشركات

كيف يمكنني أن أحدد مقدرتي المالية في شراء شركةٍ ما؟
لا يدفع الكثير من الناس مبالغ نقدية لشراء الشركات؛ لذا يتم طلب نوعٍ من أنواع التمويل. إن مقدار المال النقدي الذي يتوجب عليك دفعه سيحدد حجم الشركة التي تستطيع شراءها ونوعها.

وبناءً على نوع الشركة التي قررت اختيارها، ستحتاج إلى رأس مالٍ تشغيلي كافي بالإضافة إلى المال المدفوع.

وينبغي إذا كان مصدر المال صناديق الأسهم أن يكون المال نقداً أو أصولاً سائلة لا أموال دائنة.

من هو الشخص الذي يمكنه مساعدتي في تقييم الشركة؟
تذكر أنه اختيارك وحدك وبالتالي أنت وحدك من تستطيع تحديد إذا كانت الشركة تناسبك حقاً أم لا. لا تدع أي خبيرٍ يقرر عنك شراء شركةٍ ما. وفي المقابل اسألهم عن نصيحةٍ خاصة في النواحي العديدة في الشركة. نورد هنا مثالين عن دور المحامي الحيوي الذي يهيئه أن يكون خبيراً:

A)دع محاميك يراجع عقد الإيجار.

B)ينبغي أن يساعدك محاميك في تحديد إذا كان من الأفضل لك شراء أسهم الشركة أو أصولها. إذا كان هناك خصوم (قد تكون غير معروفة) غير مدفوعة تتضمن أموالاً دائنة إلى الهيئات الحكومية، ربما ينصحك في هذه الحالة أن تشتري الأصول لا الأسهم.

من الممكن أن تساعدك القائمة التالية من الخبراء:

·المحامي

·المحاسب

·المصرفي

·وسيط بيع شركات

·مزودي المعدات أو البائعين

·أصحاب الشركات الأخرى

اعلى

في حال استقر قراري على شركةٍ ما، كيف أحدد قيمة الشركة ومقدار عرضي الماليّ لشرائها؟

·هذه هي مرحلة "العناية الواجبة". فعلى المشتري أن يحلل الكشوف والسجلات المالية الخاصة بالبائع. وإذا تم وضع الشركة عن طريق وسيطٍ يقوم ببيعها، يفترض أن تكون تلك المعلومات موجودةٌ لديه. وتشمل المعلومات التي تحتاجها على التالي:

oسجلات الأرباح والخسائر للأشهر 24-36 الماضية

oالميزانية العمومية الحالية

oسجلات الإيداع النقدي

oفواتير التسهيلات

oفواتير مقدمي الخدمات

·أثناء تحديد عرضك؛ استخدم كافة المعلومات التي جمعتها لتحديد مقدار الدخل الصافي. وهذا سيكون أساساً لعمل عرضك اعتماداً على معدل رأس المال (العائد المرغوب) الذي تريده. فعلى سبيل المثال: إذا كانت الشركة تسجل ربحاً سنوياً يقدر ب 50.000 ريال سعودي، وكنت حددت 25% كعائدٍ لاستثمارك (بدون احتساب التمويل)؛ فإنك ستعرض 200.000 ريال سعودي لشراء الشركة.

ما هي بعض المصادر لتمويل الشركات؟

·غالباً ما يزودك بائع الشركة ببعض مصادر التمويل كما أنه سيكون أفضل مصدرٍ له. فالشركات يتم بيعها عن طريق بائعين متحمسين، وفي كثيرٍ من الأحيان يتنازل البائع عن بعض مقدار من النقد ليجعلك تدفعه عن طريق الأرباح التي ستكسبها مع الوقت.

·وتقدم الإدارة المعنية بالشركات الصغيرة ( SBA) برامج ضمان قروض من خلال المقرضين التجاريين، وغالباً ما يتم تأمين ذلك بمصادر إضافية.

·وعادةً ما يكون لدى بائعي المعدات برامج تمويل لدعم الشركات الجديدة.

·تقدم شركات رأس المال المساهمة الأولى والبنوك التجارية ومثيلاتها مصادر إضافية.

·راجع المصادر في الدرس 8، "كيف تمول شركتك".

عوامل أخرى يجب وضعها بعين الاعتبار لتقدير القيمة:

·في حال لم تكن تريد شراء الموقع، فإن عقد الإيجار أهم وثيقةٍ عليك تقييمها. راجع الدرس 6، "الموقع وعقد الإيجار" . وتُعد النقاط التالية أهم بنود عقد الإيجار:

- مدة عقد الإيجار الأساسي أو طوله
- هل يوجد خيارات في شروط عقد الإيجار؟
- هل الإيجار الأساسي سعره معقول ومنافس؟
- ما هو عدد التغيرات في الإيجار الأساسي ومعدل تكرارها؟
- ما هي تكاليف ضريبة العقار وتأمين المبنى والصيانة؟
- ما هي شروط نقل الملكية؟
- إذا كان العقار جديداً، ما هي مساهمة صاحب العقار في التطويرات؟
ما هي جودة التحسينات والأثاث: وهل هي بحاجة إلى التبديل؟
ما هي جودة الجرد وحجمه: هل هو متخم ٌبالبضائع والأجهزة القديمة؟
ما هي حالة المستلمات ومقدارها: وهل من الممكن تحصيلها؟
هل يترتب عليّ دفع مستحقات الدفع، وما هو مدى حداثتها وما مجموعها بالتحديد؟
هل يوجد تراكمات في الأعمال؟
ما هو مدى قوة العلاقات مع العملاء: العناية التي ستدفعها؟
هل السوق الرئيسي مستقرٌ أم متقلب؟
هل تملك الشركة كل الموافقات والتراخيص الحكومية (أو بإمكانها الحصول عليها)؟ هل ثمة تكاليف باهظة؟
هل البائع متحمسٌ أم قلق؟

اعلى

كيف يمكن التحقق من معلومات العائد والمستلمات؟

اسأل عن معلومات البائع الشخصية وإيرادات ضرائب الشركة. ففي بعض الشركات يمكن تحديد الدخل عن طريق تحليل فواتير المرافق أو سجلات الموردين.
إذا كنت شاكّاً في دقة المعلومات، اجعل عرض الشراء مبنيّاً على فترة تجريبية، تمكنك وتمكن المالك في الوقت نفسه من تحصيل الفواتير. فأسبوعٍ تقضيه على دفتر الصندوق سيكشف لك الكثير، كما أنه أفضل طريقةٍ للتحقق من المبيعات.
أما أفضل طريقةٍ للتحقق من المستلمات (الأموال التي يدين بها العملاء)؛ فتتمثل بطلب سجلٍ مكتوب عن الأشخاص الذين يدينون بالمال للشركة.
مقابلة أصحاب الشركات المشابه لعمل المقارنات المالية.

كيف أعلم عند تأسيس الشركة الخاصة بي، أي الأفضل بالنسبة لي: شراء شركةٍ موجودة أو شراء شركة جديدة؟

هل باستطاعتك تحمل تكلفتها؟ غالباً ما تكون الشركة الجديدة أكثر تكلفةٍ من الشركة الموجودة فعلياً من نفس النوع. ويمكن أن تكون الشركة الموجودة الطريقة الوحيدة لدخول القطاع.
يعد الموقع عاملاً هاماً. ففي بعض المجتمعات، لا يمكن بناء بعض أنواع الشركات والشركات الموجودة وحدها الطريق للدخول في قطاعٍ ما. كما أن القرب من منزلك عاملٌ آخر.
خصائص شراء شركةٍ جديدة:
- كل شيءٍ فيها جديدٌ وقادرٌ على العمل
- يحب العملاء الذهاب إلى الشركات الجديدة
- يمكن أن تكون المنطقة غير معدة بالمرفقات بشكلٍ كافي
- ربما تكون تكلفة الشركة الجديدة أكبر من تكلفة المعدات
- يُعد تطبيق الأفكار الخلاقة والمبتكرة أفضل فعّاليةً فيها
خصائص شراء شركة موجودة:
- تملك الشركة سجلاً للإيرادات والنفقات
- غالباً ما تكون التكاليف التشغيلية أقل منها في الشركات الجديدة
- تملك الشركة بالفعل موظفين مدربين
- قد يكون في الشركة رضا واستحسان بالفعل
- يمكن أن تكون الشركة مسيطرةً على السوق في المنطقة

ما هي حسنات وسيئات (القائمة المؤيدة والمعارضة) لشراء الامتيازات؟

الحسنات:
- الشركات الكبرى ( أثبتَ مانح الامتياز نموذج الشركة وبإمكانه تقديم دعمٍ دائمٍ في كافة مجالات التشغيل).
السيئات:
- خطر الموقع السيئ و/ أو غير المربح
- خسارة الرقابة المركزية
- رسوم دفع كبيرة مقدماً ورسومٍ دائمة لمانح الامتياز

ما الذي ينبغي علي معرفته في مانح الامتياز المرتقب؟

الكشف المالي لمانح الامتياز.
نسخ من كشوف الربح والخسارة لمواقع الشركة التي اخترتها.
الدعاوي القضائية المتأخرة للشركة المانحة على الشركة التي تم منحها حق الامتياز.
عمل مقابلات عناية واجبة مع الشركات الممنوحة حق الامتياز التي اخترتها. (لعل أقل الخطوات أهميةً هنا في تحقيق "العناية الواجبة" هي بالتحدث إلى أسماء الشركات الممنوحة حق الامتياز التي زودتك بها الشركة المانحة الامتياز كمرجعٍ لك).
غالباً ما يرحب شركات الممنوحة حق الامتياز بإطلاعك على معلومات عن نجاحهم أو مواطن الضعف في أداء عملياتهم.
لا تعتمد كثيراً على "النماذج الإيجابية" في الكشوف المالية. فهذه الكشوف هي تقديرات سابقة تتعلق بالتوقعات المستقبلية.

نورد هنا بعض سيئات وحسنات في حال كنت مانحاً للامتيازات لشركتك الخاصة (الرخصة التي تمنحها للشركات الأخرى ليصبحوا لديهم امتياز من قبلك)

الحسنات:
- تقليل تأمين التعويضات للعاملين، وتكاليف التأمين الصحي والمشاكل المتعلقة بالموظفين
- إمكانية التوسع السريع على منطقة جغرافية كبيرة
- تزويد مانحي الامتياز برأس مال للتوسع
- مانحو الامتياز أشخاص بارعون ومتحمسين
السيئات:
- خسارة الرقابة المركزية
- مشاكل متعلقة بعدم الربحية و/أو الشركات الممنوحة حق الامتياز
- تخضع لقوانين منح الامتياز الفدرالية والحكومية

اعلى

نشاطات مقترحة:

قم بزيارة الشركات المختلفة، سواء المستقلة الملكية منها أو الممنوحة حق الامتياز وقابل أصحابها لأخذ النصيحة.
قم بحضور معارض التجارة
حلّل شركتك المستقبلية جيداً قبل شرائها أو إنشائها.
قيّم الشركات الموجودة والمناسبة المعروضة للبيع:
- احصل على المعلومات الضرورية من وسطاء بيع الشركات
- صف طريقتك في تحليل الشركة
- صف خطة التمويل عند شرائك الشركة
- اتبع الطريقة ذاتها في عملية الحصول على حق الامتياز. حلّل الشروط والأحكام لاتفاقية منح حق الامتياز، شرطاً شرطاً.

خطة العمل للدرس 10: شراء شركة أو حق امتياز

نوصي بتحميل نموذج خطة العمل الشخصي لهذا الدرس المستند 10 لنموذج خطة العمل كما نرجو منك التكرم بتعبئته فوراً.

القسم 10: الحيازات

MS Word ملاحظة: الملف متوفر باللغة الإنجليزية

تعليمات في تعبئة نموذج خطة العمل

كل خانة فيها عنوان دائم بالخط العريض.
تحت كل عنوان يوجد جملة تبدأ بجملة "ادخل هنا..."، وهذا سيملي عليك المعلومة التي تدخلها، علماً أن الخانات تكبر كلما أخذت مساحةً أكبر لذا استخدم المساحة التي تحتاجها.
بعد إكمال كل خانة، احذف جملة "ادخل هنا..."، سيتبقى لديك العنوان الرئيس في كل خانة والمعلومات التي قمت بتعبئتها فيها.

نقترح أن تتم تعبئة كل قسم في خطة العمل كلما تقدمت في الدورة

مع العلم أن نماذج الدروس من 1-12 يمكن تحميلها على جهاز الكمبيوتر الخاص بك على أنها مستندٌ واحد.

القسم 1-12: كل النماذج

MS Word ملاحظة: الملف متوفر باللغة الإنجليزية

يتضمن أيضاً نتائج البحث المفيدة ومواد توضيحية، ويزيد من قيمته وجود المعلومات التوضيحية، وسيرتك الذاتية، والرسوم البيانية والبيانات البحثية والديموغرافية. وعند اكتمال خطة الشركة، قم بطبعها وتجميع الأقسام 12.

كما أن العديد من نماذج خطة الشركة متوفرٌ في المكتبات ومتاجر الكتب والبرمجيات.

اعلى

اختبار الدرس 10: شراء شركة أو حق امتياز

قبل شراء امتيازٍ ما، أي الخيارات التالية هو أقل الخطوات أهميةً عند عمل تحقيق "العناية الواجبة":
أ-اطلب من مانح حق الامتياز إعطائك أسماء الشركات التي منحها حق الامتياز لتتحدث معها.
ب-اعمل قائمة تحليلٍ "مؤيدة ومعارضة" عن ما إذا كان من الأفضل لك العمل مستقلاً.
ت-تحدث مع شركات من اختيارك ممنوحةٌ حق الامتياز.
ث-اطلب من محاميك أن يراجع اتفاقية منح الامتياز ويحدد ما إذا كانت لدى مانح الامتياز قضايا معلقة على الشركة الممنوحة حق الامتياز.

اعلى

الدرس 11 : التسويق