SME Toolkit
www.smetoolkit.org
أسئلة وأجوبة بخصوص التسعير
| سواء كنتم تبيعون منتجاً أم خدمة فسيكون للسعر الذي تحددونه لعملائكم تأثيرا مباشراً في نجاح شركتكم. للأسف، التسعير هو الأقل فهماً بين أوجه إدارة المؤسسات التجارية فالكثيرين من أصحاب المؤسسات الصغيرة يقومون بحساب تكاليفهم الأساسية أولاً ثم يختارون سعراً عشوائياً مع أنّ التسعير العشوائي يعني نتائج عشوائية. إنّ تخصيص الوقت لتقييم جميع العوامل المؤثرة في السعر - بدءاً من المصاريف إلى صورة الشركة فإلى الأسعار التي تحددونها للعملاء– سيضمن إعدادكم لاستراتيجية تسعير فعالة. انتقوا سؤالاً من الأسئلة التالية للحصول على إجابات عن بعض التساؤلات الأكثر تداولاً حول التسعير:
الصيغتان الأكثر استخداماً في التسعير هما المصاريف المباشرة + المصاريف غير المباشرة + الربح ومضاعفة سعر الجملة. ولكن لسوء الحظ قد لا تكون هذه الصيغ عمليةً للأسباب التالية:
بالطبع أنتم تحتاجون إلى إدخال المصاريف المباشرة الأساسية مثل تكلفة السلع والمخزون وتكلفة العمالة. لكن الكثير من المؤسسات الصغيرة تغفل حساب المصاريف غير المباشرة. فيما يلي بعض فئات المصاريف يجب أن تأخذوها في عين الاعتبار:
يمكنكم البدء بإجراء البحث بعد أن تحدّدوا تكلفة بيع المنتج ويجب أن تعرفوا أسعار المنتجات المماثلة لمنتجكم. غالباً ما يعتمد ذلك على قيامكم بالتسوق أو الاتصال بالمنافسين. تأكدوا ممّا يعرضه المنافسون مـع المنتج. هل يقدّمون خدمة بحسب الذوق الشخصي للعميل، أم سياسة استرجاع سهلة الشروط، أم التوصيل المجاني للمنتج؟ كل هذه العوامل تعتبر جزءاً من العرض المقدم للمستهلك والتي يأخذها الأخير في الاعتبار عند اتخاذه قرار الشراء. لديّ عدد كبير من المنافسين الذين يعرضون مجالاً واسعاً من الأسعار. كيف أعرف إذا كان من الأفضل أن أدخل المجال بسعر أعلى أو أدنى من الذي يعرضونه؟ إذا كانت سياسة البيع لديكم تعتمد على السعر المنخفض فمن المرجح أنكم سوف تخفضون من الإضافات التسويقية وتحققون الربح من حجم المبيعات. يؤكد كثير من الخبراء أن تلك سياسة خطيرة بالنسبة إلى المؤسسات الصغيرة لأنها تضعهم في نفس الساحة مع التجار الكبار الذين يتمتعون بقوة شرائيـة أكبر ويمكنهم بالتالي المضاربة على منافسيهم بخفض أسعارهم. على سبيل المثال، مكتبة صغيرة أو متجر معدات مستقل لا يستطيعان جني الربح بعرض الأسعار نفسها التي يعرضها تاجر ضخم في مجالهما. أمّا إذا قررتم فرض الأسعار المرتفعة فعليكم إضافة قيمة لما تقومون ببيعه. وهذا يعني توفير خدمات إضافية أو موارد أخرى بالإضافة إلى المنتج. قد تظنون أنكم لا تتحملون عرض أي شيء إضافي ولكن كثيراً ما تعني إضافة القيمة جذب الانتباه لشيء تقومون بعرضه، مثل الخدمة المضمونة على الإنترنت، أو سرعة تنفيذ الطلبات، أو تقديم المنتجات ذات الجودة العالية، أو تقديم خصائص إضافية. وكثيراً ما يكون جذب الانتباه لهذه العوامل عند التسويق تبريراً كافيا لفرض سعر أعلى على المستهلك. أنا أسعى إلى استقطاب عميل جديد من المحتمل أن يدرّ عليّ الربح. هل أخفّض سعري لتبدو شركتي أكثر جاذبية له؟ كثير من شركات الخدمات تتقاضي مالاً أقل ممّا ترغب فيه في سبيل أنشاء علاقة مع العميل. ولكن قد لا تكون هذه فكرة جيدة فحين يتمّ تصنيفكم كمؤسسة منخفضة السعر سيكون من الصعب عليكم الخروج عن هذا القالب. بمعنى آخر إذا عودتم عملائكم على الاستجابة للسعر فلن يسمحوا لكم بالتغيير عن هذا الأمر عادةً. بدلاً من ذلك، ابحثوا عن طرق أخرى لتمييز أنفسكم سواء أمن خلال الخدمة أم الجودة الفائقة أم أيّ عناصر أخرى للقيمة المضافة. هل يجب أن تحدد شركة الخدمات أسعارها بالساعة أم بالعمليـة؟ إنّ الخيار ما بين تحديد السعر على الساعة وبين تحديده بناء على العملية هو رهن نوعية شركتكم– لكلّ مجال نمط مختلف في التسعير لذا عليكم أن تدرسوا ما النزعات الشائعة في القطاع الذي تعملون فيه. فيما يلي بعض الأمثلة للظروف التي تكون فيها طريقة التسعير الأولى أفضل من الثانية:
أخشى أن أقوم بأعمال كثيرة لعميل ما وبعد ذلك لا أتمكّن من تحصيل مستحقّاتي لديه عند إرسال الفواتير. هل هناك شيء بوسعي فعله؟ هذه مشكلة شائعة لدى شركات الخدمات بحيث لا يمكن استرداد الخدمة بعد تأديتها. لهذا السبب نسبة كبيرة من شركات الخدمات تتقاضى جزءاً من أتعابها مقدماً قبل قيامها بالعمل المطلوب. الوسيلة المعتادة لذلك هي طلب ثلث المبلغ عند توقيع العقد وثلثه عند الانتهاء من نصف المشروع و الثلث الأخير عند الانتهاء من المشروع. كيف يمكنني تحديد أسعار بيع بالجملة تكون قابلةً للتسويق؟ مثل أية مسألة تخصّ التسعير فإنّ تحديد السعر الذي تريدون فرضه على تجار التجزئة الذين سيبيعون منتجكم يتطلب بعض الحسابات. بصورة عامة، لن يشتري تجار التجزئة بضائعهم منكم إذا استطاعوا الحصول على السلعة نفسها بسعر أقل من مصدر آخر. يجب أن يتمكن تجار التجزئة أيضا من مضاعفة السعر الذي تحددونه لهم (الصيغة العامة لسعر التجزئة = سعر الجملة × 2) و جذب العملاء للشراء. لتلبية هذه المتطلبات قوموا بالأمور التالية لتحديد سعر الجملة:
|
| العودة إلى الصفحة الرئيسية |
 مشاركة
|
 إطبع النسخه
|
 عنوان البريد الإلكتروني
|
